Fotografů jsou tisíce. Když budeš jen „další, co fotí svatby", zůstane ti jediná zbraň — být nejlevnější. A to je závod ke dnu. Pojďme najít, čím se odlišíš, aby si klient vybral tebe i za vyšší cenu.
Když jsi pro klienta zaměnitelný s konkurencí, rozhoduje jediná věc — cena. A to je past, ze které se nedá vyhrát.
Řešení není fotit líp než všichni (to je nekonečný a nevýherný závod). Řešení je být jiný — mít něco, kvůli čemu si klient vybere právě tebe, i když jsi dražší. Tomu se říká pozicování. Navazuje to na Cenové úrovně a je to základ celého byznysu.
„Fotím všechno" = nejsi pro nikoho ten pravý. „Fotím boudoir" nebo „specializuju se na rodinné firmy a jejich produkty" = pro správného klienta jsi jasná volba. Užší zaměření paradoxně přináší víc zakázek — protože si tě lidi zapamatují a doporučí pro konkrétní věc.
Rozpoznatelný vizuální rukopis — barvy, světlo, nálada — dělá z tebe značku, ne zaměnitelného dodavatele. Klient si tě vybírá, protože chce přesně tvůj look, který jinde nedostane. Styl se buduje časem a konzistencí, ale je to nejsilnější obrana proti soutěži cenou.
Lidi si pamatují, jak se u tebe cítili. Rychlá komunikace, příjemný průběh, hezké předání fotek, drobná pozornost navíc — to všechno tě odliší od fotografa, co dodá podobné fotky, ale jedná jak úředník. Skvělý zážitek = doporučení a opakované zakázky za vyšší cenu.
Když mluvíš ke všem, neoslovíš nikoho. Zaměř se na konkrétní skupinu (start-upy, sportovci, gastro podniky, e-shopy s módou) a mluv jejich jazykem. Pro tu skupinu se staneš specialistou, co rozumí jejich světu — a to má vyšší cenu než „obecný fotograf".
Klasická chyba: koukáš, co dělá konkurence, a snažíš se být jako oni, jen levnější. Tím se stáváš zaměnitelným a ničíš ceny sobě i jim. Nezajímej se, co dělá konkurence — zajímej se, co chce tvůj klient a co umíš nabídnout jinak. Sledování konkurence vede k kopírování, kopírování vede k cenové válce, a tu prohrají všichni.
Když jsi zaměnitelný, rozhoduje cena — a to je závod ke dnu. Odliš se přes specializaci (buď nejlepší v jedné věci), vlastní styl (poznají tě podle fotek), zážitek (jak se s tebou jedná) a niku (mluv k jedné skupině). Nesoutěž cenou a nekopíruj konkurenci — postav si pozici, kde jsi pro správného klienta jasná volba. Pak na ceně tolik nezáleží.
Trh není přeplněný dobrými fotografy — je přeplněný zaměnitelnými fotografy. Ve chvíli, kdy si najdeš svou pozici a začneš být pro někoho ten pravý, vystoupíš z davu a cenová válka se tě přestane týkat.
Nesnaž se být lepší než všichni. Snaž se být jiný způsobem, na kterém tvým klientům záleží.
Konkurenci neporazíš cenou. Porazíš ji tím, že budeš nezaměnitelný.
Žádný kecy. Jen praxe.