Umíš skvěle fotit, ale když dojde na vyslovení ceny, scvrkneš se a začneš se omlouvat? Tahle jedna slabina tě stojí spoustu peněz. Pojďme se naučit říct si o peníze tak, aby to znělo přirozeně a sebevědomě.
Klient vycítí tvou nejistotu z ceny dřív, než dořekneš číslo. Když se omlouváš nebo koktáš, podvědomě mu signalizuješ „možná za to ani nestojím" — a on začne smlouvat nebo odejde.
Cena není něco, za co se omlouváš. Je to férová hodnota tvé práce. Když ji tak vnímáš ty, vnímá ji tak i klient. Tohle navazuje na Discovery call a Ceník — tady jde o to, jak ho vyslovit.
„Balíček stojí 35 000 korun." Tečka. Žádné „je to trošku dražší, ale…", žádné „já vím, že to není málo". Každá omluva podkopává hodnotu. Vyslov cenu klidně a věcně, jako bys říkal, kolik je hodin. Tvůj klid je signál, že cena je v pořádku.
Po vyslovení ceny zmlkni a nech ticho pracovat. Většina fotografů ticho nevydrží a začne hned nabízet slevu („…ale můžeme se domluvit"). Tím podkope vlastní cenu dřív, než klient stačí odpovědět. Ticho je nepříjemné, ale je tvůj spojenec. Vydrž ho.
Než vyslovíš číslo, krátce shrň hodnotu: „Dostanete kompletní galerii celého dne, ošetřené fotky a vzpomínku na celý život — balíček je za 35 000." Cena řečená po hodnotě zní jako investice, ne náklad (viz cenová psychologie).
Nejdřív musíš o své hodnotě přesvědčit sám sebe. Pokud si sám myslíš, že jsi drahý, klient to ucítí. Připomeň si svou práci, výsledky, spokojené klienty. Sebevědomí není arogance — je to klid člověka, co ví, že odvede skvělou práci. Z toho klidu pak vyslovíš cenu přirozeně.
Nejhorší zvyk: klient ještě nic neřekl a ty už nabízíš „můžu udělat slevu". Tím říkáš, že tvoje původní cena byla nafouknutá. Sleva bez vyžádání ničí důvěru i tvoji marži. Když klient na cenu kývne (a často kývne), ušetřil bys sám sobě peníze tím, že bys mlčel. Drž cenu, dokud nemáš důvod ji měnit.
Klient vycítí tvou nejistotu. Řekni cenu bez omluv (klidně, věcně), mlč po ní (kdo promluví první, prohrává — nenabízej hned slevu), shrň hodnotu před číslem a stůj si za ní postojem (věř svojí ceně jako první ty). Nesnižuj cenu sám od sebe. Stejná cena řečená sebevědomě zní jako samozřejmost — řečená s omluvou zní draze.
Prezentace ceny je z 80 % o tvém vnitřním nastavení a z 20 % o slovech. Když věříš, že tvoje práce má hodnotu, vyslovíš cenu klidně — a klient to přijme stejně klidně. Strach z ceny je naučený a dá se odnaučit.
Tvoje práce má cenu. Řekni ji nahlas, klidně, a nech ji znít.
Cenu neobhajuj. Vyslov ji — a mlč.
Napiš si přesnou větu, kterou řekneš před cenouNejdřív shrnutí hodnoty a výsledku, potom cena. Bez omluvy, bez zbytečného vysvětlování.
Natrénuj vyslovení ceny nahlas desetkrátMusí ti znít normálně v puse. Když se klepeš ty, klient to ucítí.
Po ceně přestaň mluvitNedoplňuj slevu, omluvu ani „ale můžeme se domluvit“. Dej klientovi prostor reagovat.
Připrav jednu hodnotovou větu pro každý balíčekKlient si nemá pamatovat počet fotek, ale proč mu balíček pomůže.
Žádný kecy. Jen praxe.