Stejný klient, stejný den focení — a podle toho, jestli umíš upsell, vyděláš dvakrát víc. Upsell není vnucování, je to nabídnutí věcí, co klient stejně chce. Pojďme se to naučit dělat elegantně.
Nejjednodušší peníze jsou ty od klienta, co už řekl ano. Získat nového klienta je drahé a pracné. Prodat víc tomu, koho už máš a kdo ti věří, je snadné — a často nejvíc ziskové.
Upsell má špatnou pověst kvůli otravným prodejcům. Ale dobře udělaný upsell klientovi pomáhá — nabídne mu to, co stejně chce a co zvýší jeho radost z výsledku. Napojuje se na ceník i balíčky.
Když si klient vybírá balíček, ukaž, co získá o úroveň výš: „Za 5 000 navíc máte další hodinu a 30 fotek k tomu." Když je rozdíl v ceně malý a hodnota velká, klient rád připlatí. Tohle je důvod, proč mít tři úrovně balíčků — střední a vyšší se prodávají samy.
Digitální fotky jsou skvělé, ale fyzické produkty mají vyšší vnímanou hodnotu a marži. Tištěné album, velký rám na zeď, fotokniha. Klient si fotky stejně chce nějak užít — nabídni mu krásnou formu. Ukázka hotového alba prodá víc než popis. Mnoho svatebních fotografů vydělá na albech víc než na focení.
Ke svatbě předsvatební focení, k portrétu vizážistka, k produktu i krátké video pro sociální sítě. Nabídni, co logicky doplňuje hlavní zakázku a zvýší výsledek. Klient ocení, že myslíš za něj — a ty rozšíříš zakázku o další služby.
Nejlepší okamžik na upsell extra fotek nebo alba je při předání, když klient kouká na výsledek a je dojatý. Tehdy chce mít všechno a fyzickou památku nejvíc. Nabídni „dodatečné fotky" nebo „tištěné album" přesně v tomhle momentě nadšení — prodá se skoro samo.
Hranice mezi nabídnutím a tlakem je tenká. Nabídni jednou, jasně, a respektuj odpověď. Když klient nechce, nepřitlačuj — zničil bys dojem z celé zakázky a riskoval doporučení. Dobrý upsell působí jako služba („mohlo by se vám hodit…"), ne jako tlak. Nabízej jen to, co klientovi reálně přidá hodnotu, ne abys vydřel každou korunu.
Nejsnazší peníze jsou od klienta, co už řekl ano. Upgrade balíčku (o úroveň výš za malý rozdíl), hmatatelné produkty (alba, tisky, rámy — vyšší marže), doplňkové služby (co přirozeně patří k zakázce) a správné načasování (při předání, v momentě nadšení). Nabídni jednou, jasně, jako službu — a respektuj odpověď. Upsell pomáhá, vnucování ničí.
Upsell je nejpřehlíženější páka na zvýšení příjmu. Nemusíš shánět víc klientů ani dřít víc hodin — stačí každému, kdo už koupil, nabídnout to, co stejně chce. Pár vět navíc a průměrná hodnota zakázky vyletí nahoru.
Mysli za klienta, nabídni mu hodnotu, a nech ho rozhodnout. Většinou rád připlatí za lepší zážitek.
Nejdražší je sehnat klienta. Jakmile ho máš, nabídni mu víc hodnoty.
Vymysli 3 upsell nabídky k hlavní služběAlbum, expresní dodání, extra hodina, tisk, krátké video, licence navíc. Jen věci, co dávají klientovi smysl.
Dej upsell do nabídky už při výběru balíčkuNe jako trapné „ještě něco?“, ale jako logické rozšíření lepšího výsledku.
Připrav jednu větu pro moment nadšeníPo předání galerie: „Kdybyste chtěli ty nejlepší fotky i v tisku, můžu připravit album.“
Změř průměrnou hodnotu zakázky před a poBez čísla nevíš, jestli upsell funguje. Sleduj AOV aspoň měsíc.
Žádný kecy. Jen praxe.